Чем сайт, продающий станки, отличается от сайта, продающий тапочки?

«Как писать тексты для сайта, продающего станки с ЧПУ?»-если вас тоже интересует вопрос об отраслевом копирайтинге, то бли­жайшие несколько страниц однозначно заслуживают вашего внима­ния. Давайте разберемся, в чем же отличия между текстами для В2В и В2С рынков.

Итак, начнем с основ (те, кто уже в курсе, могут пропустить эту  статью).

В2В и В2С сферы — в чем разница?

В2В (Business to Business) — бизнес для бизнеса

В2С (Business to Custom er)- бизнес для потребителя

Бывает, что одни и те же услуги/товары могут быть пригодны, как для В2В, так и для В2С сферы.

Например, клининговая компания может предлагать услуги по уборке как для частных лиц, так и для
организаций. Но методы продаж для двух этих сфер абсолютно раз­ные, поэтому для каждого сегмента стоит создать индивидуальноепредложение.

Кому именно продаем?

И в В2В и в В2С сферах решение о покупке принимают люди, но подходят они к этому решению по-своему: у них разные цели и раз­ные мотивации, поэтому и продавать товары/услуги этим клиентам
необходимо по-разному.

 

Давайте сравним:

B2BB2C
Кто принимает
решение ?
Менеджер,
зачастую не один
Потребитель
Что влияет на
покупку ?
Железная логика, расчетЛогика + эмоциональная
составляющая
Как быстро
принимается
решение ?
Решение растянуто
во времени, зачастую
требуются согласования
других должностных лиц
Все зависит от продукта,
но достаточно быстро:
увидел — узнал детали,
понравилось — заказал.

 

Чувствуете разницу? И это еще не все характеристики. Поэтому четко определите своего клиента и не гонитесь за всеми сразу — пом­ните же ту пословицу про двух зайцев?
А теперь, самое «вкусное»

Рекомендации продающих текстов для В2В сферы (в том числе и для станков ЧПУ).

Совет 1. Факты, цифры и минимум эмоций Мы рекомендуем использовать принцип краткости и лаконич­
ности для любых продающих сайтов, но для сферы В2В этот совет особенно актуален.
Представьте, что ваш сайт просматривает некий Иван Петро­вич С., менеджер по снабжению                          ООО «Пупкин и Ко».

Кроме вас,он мониторит еще 5-10 ваших конкурентов и выбирает лучших на
его взгляд. Он ограничен во времени, его дедлайны «горят», а ру­ководство требует быстрых и оптимальных решений. Ему не нужны красочные описания вашей компании и креативные изыскания копи­
райтеров. Ему необходимы четкие сведения: что, какие параметры,сколько стоит.

В вашу пользу сыграют также дополнительные оцифрованные данные: сколько лет гарантии предоставляете, сколько проектов было вами выполнено, какие точные сроки вы обещаете.

Совет 2. Делайте упор на качестве и сервисном обслуживании Акции, бонусы, подарки на эту категорию клиентов не особо влияют. Намного важнее для них понимать, что их бизнес/производство/офис не «встанет», если вдруг что-то пойдет не так. Поэтому«подкупайте» их гарантиями и сервисным обслуживанием.

Совет 3. Время — деньги: экономьте время своих В2В клиентов
Зачастую время стоит значительно дороже денежных знаков.И действительно, выбирая поставщика товаров или услуг, Иван Пе­трович С. собирается тратить не свои кровные денежки. Цена здесь
не играет принципиального значения (в разумных пределах, конеч­но). А вот экономия его рабочего времени — это важно. Пообещай­те ему, что возьмете на себя решение организационных вопросов:
оформление документов, организацию доставки, пуско-наладочные работы и т. д.

Совет 4. Структурируйте информацию в удобоваримую форму
Опять же совет приемлемый и для В2С сферы, но для корпора­тивных клиентов это особенно важно. Если у вас несколько типич­ных товаров, организуйте их в удобный каталог, чтобы менеджер мог сравнивать продукты по одним и тем же параметрам: фото, краткие характеристики, цена. Сделайте так, чтобы наш Иван Петрович С. просто нажал на кнопочку «распечатать» и с чувством выполненного
долга понес руководству на утверждение готовый отчет по выбран­ным товарам.

Совет 5. Не пытайтесь сразу продать продукт — продавайте звонок
Продукты В2В не имеют спонтанного спроса, так что не стоиттут же на странице пытаться убедить Ивана Петровича С. нажать на кнопку «Заказать». Ему надо подумать, собрать информацию, посо­
ветоваться со знающими людьми. Ваша цель — убедить его, что луч­шего совета, чем ваш, ему не получить. Ведите клиента к звонку или к консультации через форму обратной связи. Задача сайта подгото­
вить клиента и получить контакт, а «дожать» его и осуществить саму продажу сможет грамотный менеджер.

Вот 5 основных советов по написанию текстов для В2В сегмента.

Для сравнения рассмотрим рекомендации по созданию продающих текстов для «брата» — В2С сферы.
Совет 1. Цепляющие заголовки
Создайте заголовок, который привлечет внимание клиента.Пусть он будет вызывающим, шокирующим, эпатирующим. Заго­ловок должен заставить все того же менеджера отдела снабжения
отвлечься от ежедневной рутины и заглянуть в ваш текст. Ведь ког­да Иван Петрович С. ищет товары для себя любимого, он отключает в себе менеджера и начинает действовать, как обычный человек —
Ванечка Сидоров.
Совет 2. Задействуйте эмоции
В сфере В2С уже можно покреативить и поиграть на эмоциях:любви, жадности, страхе, чувстве превосходства и эксклюзивности.
Чем там еще грешен смертный?
Эмоциональная составляющая для В2С клиента в некоторых слу­чаях играет решающую роль. Заставьте человека улыбнуться, создай­те ему настроение. В хорошем расположении духа люди покупают
охотнее.
Совет 3. Предложите клиентам бонус
Если ваш продукт имеет те же параметры, что и у конкурентов:качество, цена, условия доставки, то предложите клиенту что-то сверх  стандартного набора. Это может быть подарок, карта постоянного
клиента, скидка на сопутствующие товары или промо-код на полез­ные услуги ваших партнеров. Ванечке Сидорову будет приятно.
Совет 4. Делайте акцент на личных выгодах клиента
Ну, это совсем просто. Что хорошего вы можете сказать о себе?А что с этого Ванечке Сидорову?
Вы уже 10 лет на рынке — значит, клиент получит продукт, про­веренный временем и тысячами других потребителей.
Вы запустили новую линию станков — значит, качество продук­та улучшилось.
Вы автоматизировали процессы — значит, сэкономили время и деньги клиента.
Вот и пишите о выгодах для клиента, а не о своих достижени­ях. А если вы сделали что-то, от чего Ванечке Сидорову ни горячо,ни холодно, то какой смысл ему об этом сообщать?
Совет 5. Давайте четкие инструкции
Опишите схему работы: ваш клиент должен понимать, что прои­зойдет после нажатия на заветную кнопочку.
Подведите его к самому действию. Если вам надо, чтобы чело­век позвонил, так и напишите: «Позвони нам по такому-то телефону,дорогой Ванечка Сидоров, и мы ответим на все твои вопросы». Хо­тите, чтобы он заполнил форму заявки, пишите: «Заполни, Ванечка,вот эту форму, и мы свяжемся с тобой в течение 8 часов». Утрируем,конечно, но истина где-то рядом — говорите четко, какого действия вы ждете от клиентов, и они это сделают.

Мы привели общие рекомендации по текстам для сфер В2В и В2С, но нельзя делить клиентов исключительно по признаку-для производственных нужд/для собственных нужд. Качественная                  сегментация предполагает более глубокое изучение клиента. Согла­ситесь, что в рамках сферы В2С, например, обращаться можно, как к бабушке-пенсионерке, так и к подростку-готу. И текст, и приемы
продаж, в этих случаях, будут существенно отличаться.

Далее поговорим о  >>ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ:КУДА ЦЕЛИТЬСЯ И КАК ПОПАСТЬ<<

1 comment

  • This blog was… how do you say it? Relevant!! Finally I’ve found something that helped me.
    Thanks!

Lexiis.ru это —

советы вебмастеру, новости веб индустрии, шаблоны для сайтов а так же помощь вебдизайнеру.