КАК ПОДАВАТЬ КЕЙСЫ

КЕЙСЫ

Гарантия должна мотивировать человека на покупку. Поэтому продавцу следует постоянно улучшать сервис и тестировать условия, которые он предлагает. Если обязательства не привлекают заказчика, стоит их поменять с учетом интересов клиента.

КЕЙС в маркетинге

— это выполненный проект с подробным разбором сделанных работ и полученными результатами. Считается одним из самых конвертируемых типов контента на сайте. По сведениям американского агентства Eccolo Media, он занимает 3 место в рейтинге данных, которые влияют на принятие решения о покупке.

ЗАЧЕМ НУЖЕН КЕЙС

Основной смысл кейса — мотивировать потенциального клиента совершить покупку. Кроме того, он помогает:

1. Добиться доверия заказчика. Вы снимаете опасения с помощью наглядного примера работы, говорите клиенту, что он получит такой же результат

Показать эффективность услуги

2. Вы демонстрируйте, что работа действительно приносит выгоду с помощью показателей «до» и «после».

3. Отстроиться от конкурентов. Вы выгодно отличитесь от коллег, если они не публикуют портфолио или ваши результаты выглядят более выигрышно.

Выявить свои сильные и слабые стороны

4. Внутренний разбор конкретного случая из практики позволит сделать выводы, что было сделано правильно, а что можно доработать.

Есть стандартная схема, по которой работают копирайтеры: описание ситуации -> демонстрация проблемы -> процесс решения проблемы -> результат (в значимых цифрах) -> happy end (отзыв счастливого клиента или резюме о том, как все чудесно).

По объему кейсы могут быть 2 типов:

► Краткий, 1000-1500 знаков. Стандартное описание ситуации по готовому шаблону или схеме. Размещаются в портфолио или на странице услуги.

► Лонгриды, 7000-10000 знаков. Подробный разбор ситуации, оформленный как отдельная страница или статья в блоге. Мы рекомендуем делать и те, и другие.

При разработке помните о 7 правилах:

1. В кейсе нужно использовать цифры/факты/показатели эффективности. Нужно «мясо», то есть реальные результаты. Пустые фразы типа: «ситуация заметно улучшилась», «у них все получилось» никого не заинтересуют.

2. Язык кейса должен быть понятен целевой аудитории. Не пишите текст профессиональными терминами, если не уверены, что ЦА их понимает. Либо замените на общеизвестный синоним, либо дайте определение. Например, в своих кейсах про контекстную рекламу мы избегаем использовать показатель ROI (хотя для себя его считаем).

Наша аудитория — частный бизнесмен, который в этих терминах разбираться не обязан. Вместо ROI мы показываем итоговую стоимость каждого результативного клика и сумму среднего чека продаж. Так можно понять, какой доход принесла наша работа.

3. Название кейса должно говорить за себя. Рекомендуем для кейсов 2 типа заголовков:

► Заголовки, которые содержат проблему. Чтобы читатель мог ассоциировать свою проблему с той, что описана в вашем кейсе:

«Как мы продвигали сайт с ограниченным бюджетом?» — будет интересно начинающим бизнесменам, ограниченным в средствах.

«Как из типовой хрущовки получить элитную студию?» — про ремонт квартиры, будет интересно владельцам хрущовок.

«3 этапа реанимации норковой шубы» — про химчистку для владелиц норковых шуб

► Заголовки, которые содержат результат. И результат должен быть значимым, чтобы хотелось узнать, как этого достичь:

«На 9% меньше отказов» — для кейса по копирайтингу

«Квартира мечты за 2 месяца» — опять же про ремонт

«Новая шубка из старой за 2 дня и 1500 рублей» — химчистка

4. Оформите кейс красиво. Даже если у вас удачный, информативный кейс, он может не работать, если плохо оформлен. Вот несколько универсальных рекомендаций:

► используйте понятные, читаемые шрифты,

► добавляйте картинки «до» и «после» (если они уместны),

► выделяйте визуально результаты: фон, цвет, рамки и т. д.,

► правильно оформляйте цитаты (если у вас есть отзыв).

5. Используйте реальные отзывы клиентов. Слова реальных клиентов в кейсе делают его «настоящим». Но не просто попросите отзыв, а задайте наводящие вопросы, чтобы получить развернутый ответ. Например: ► Вы уже заметили результаты работы? Есть ли улучшения? В чем они выражены?

► Как вы оцениваете работу наших специалистов? Было ли Вам комфортно работать? Если у клиента нет времени или возможности ответить на вопросы письменно, позвоните ему и проведите экспресс-опрос.         А затем обработайте ответы в цитату. Обязательно оставьте подтверждение, что это реальный клиент, а не фейк. Подойдет ссылка на соцсети или сайт человека.

6. Включите в кейс историю. Каждый клиент — это личность, каждый выполненный проект — решенная проблема. Чтобы портфолио было интересно читать, опишите ситуацию так, чтобы она вызывала сопереживание. А вы станете супергероем, спасшим ситуацию.

7. Пригласите читателей к сотрудничеству в конце кейса. Поскольку кейс — это все-таки инструмент маркетинга, он должен продавать. Для этого не забывайте указывать целевое действие в конце: кнопка на заказ, призыв позвонить или оставить заявку.

 Пишите кейсы сами. Чтобы разработать качественный рабочий кейс, необходимо знать всю кухню изнутри. А знает ее только тот, кто на ней работает.

Доверить оформление кейса, его редактуру можно маркетологам. Они действительно лучше знают, как расставить акценты, чтоб привлечь внимание. Но основу кейса разрабатывайте сами. 

Lexiis.ru это —

советы вебмастеру, новости веб индустрии, шаблоны для сайтов а так же помощь вебдизайнеру.